Jaką formę rozliczenia z pośrednikiem wybrać?

administrator 9 lipca 2017

Sprzedajesz mieszkanie lub dom? Rozmawiasz z różnymi pośrednikami i każdy proponuje inną formę rozliczenia? Zanim podpiszesz jakąkolwiek umowę i podejmiesz decyzję – przeczytaj, jakie są najpopularniejsze formy rozliczenia z pośrednikiem i jakie niosą za sobą konsekwencje dla Twojej sprzedaży.

Jak świat światem – za usługę zawsze się płaci. Tak samo jest z pośrednictwem w sprzedaży nieruchomości. Jest to usługa, którą wykonują konkretne osoby i należy im zapłacić wynagrodzenie za ich pracę. Różnica w stosunku do innych usług polega na tym, że każda agencja ma swoją strategię ustalania tego, kto i za co płaci.

Można się pogubić i podjąć złą decyzję – szczególnie nie znając specyfiki rynku i pracy pośrednika.

Pokusiłam się więc na obnażenie trzech najpopularniejszych form rozliczenia za usługę pośrednictwa. Dowiesz się nie tylko na czym polegają, ale przede wszystkim jakie konsekwencje mają dla Ciebie.

Zaparz kawę, przygotuj notatnik i czerp wiedzę:

I. Pierwszą i jeszcze najczęstszą strategią jest podział wynagrodzenia pośrednika pomiędzy stronami. Najczęściej po połowie. Podział ten, choć ma swoich zwolenników jest zaszłością z czasów, gdy nie było internetu, a telefonowało się z budki telefonicznej. Z czasów, gdy agencje nieruchomości były jedynym źródłem ofert i klientów kupujących.

Dzisiaj strategia ta traci na wartości – ze względu na rozwój internetu i fakt, że kupujący mogą przebierać w ofertach. Co więcej, przynosi wiele negatywnych konsekwencji. Bądź czujny. Jeśli nie korzystasz już z budki telefonicznej i nie kupujesz mleka na kartki, zastanów się czy warto stosować inne zaszłości z tej epoki.

Konsekwencje:

  • dla kupującego, to dodatkowy wydatek. Pamiętaj, że pokrywa on sporo innych kosztów (notarialne, PCC, okołokredytowe),
  • dla Ciebie, to tylko pozornie mniejsze koszty. Realnie – kupujący będzie bardziej radykalnie negocjował cenę. Ponosi tak dużo kosztów, że musi je „jakoś” odrobić. Pośrednikowi zapłacisz więc swoją połowę i połowę kupującego schodząc mocno z ceny sprzedaży,
  • dłuższa sprzedaż – ograniczasz sobie grupę docelową, i to na dwa sposoby:

* Coraz więcej osób poszukuje ofert nieruchomości, przy których nie muszą płacić prowizji. Ponieważ mają duży wybór, spokojnie mogą poszukać idealnego dla siebie mieszkania, sprzedawanego przez biuro nieruchomości, które nie pobiera prowizji od kupującego. Co więcej, ze względów bezpieczeństwa chętniej kupią mieszkanie w takiej opcji, niż bezpośrednio od właściciela.

* Agent nie będzie współpracował z innymi biurami, powód jest prosty – współpraca będzie odbierała mu połowę wynagrodzenia. Chyba nie chciałbyś, aby kolega z pracy dostał połowę Twojej wypłaty za to, że pomógł Tobie dokończyć Twój projekt?

  • sprzedaż za niższą cenę – bardziej radykalna negocjacja ceny przez kupującego,
  • nie masz agenta na wyłączność – agent, któremu płacą dwie strony, musi pracować dla obu stron, jednocześnie żadnej nie reprezentując. Oznacza to, że nie będzie walczył o jak najlepsze warunki dla Ciebie.
  • wspomagasz negatywne pierwsze wrażenie potencjalnego klienta i osłabiasz efektywność agenta – przed każdą prezentacją, agent musi podpisać umowę z potencjalnym klientem. Dzieje się to w samochodzie, pod chmurką, niekiedy w biurze. Taka sytuacja, zawsze ma negatywny wydźwięk dla wszystkich trzech stron. Doradca musi ciągle od nowa walczyć o swoje wynagrodzenie. Klient kupujący negocjuje kilka prowizji dziennie, czyta kilka długich umów – jest to stresujące. Zanim przyjdzie na Twoją nieruchomość, już ma jej dosyć bo obejrzenie jej kosztowało go sporo stresu i niemiłych negocjacji.
  • ograniczasz promocję swojej nieruchomości – agent nie może realnie zaplanować budżetu na promocję Twojej oferty.

II. Pochodną pierwszego systemu jest strategia 0% od sprzedającego. Całe wynagrodzenie pośrednika pokrywa kupujący.

Jest to nowoczesny twór, który wprowadzają w życie agencje walczące o klienta. Najczęściej nie mające nic do zaoferowania sprzedającemu. Zamiast konkurować jakością, konkurują darmową pracą. Wynika to też z niechęci sprzedających do pośredników. Łatwiej zaproponować komuś darmową usługę, niż płatną.

Niemniej, byłby to bardzo dobry system, gdyby rynek był odwrócony. Gdyby kupujący bili się o nieliczne nieruchomości wystawione na sprzedaż, chętnie zapłaciliby każde wynagrodzenie pośrednikowi.

Jednak w dzisiejszych realiach rynkowych, gdy to kupujący rządzi, a sprzedający musi stawać na głowie, żeby sprzedać – taka strategia jest strzelaniem sobie w kolano.

Większość negatywnych konsekwencji już znasz z punktu pierwszego, dodam tylko dwie:

  • pomimo, że to Ty zgodziłeś się wystawić swoją ofertę, to nie Ty jesteś klientem agenta. Władzę ma ten, kto płaci – czyli kupujący. W takiej sytuacji strzeż się.
  • agent będzie miał 0 zł na promocję Twojej nieruchomości. Zgadnij, jaki efekt może przynieść ta zawrotna kwota, i co za te całe 0 zł agent może zrobić na Twoją korzyść?

Zastanów się, czy właśnie na tym Tobie zależy? Zauważasz paradoks? Teoretycznie „dajesz pracę”, a praktycznie dobrowolnie zgadzasz się, aby agent pracował na Twoją niekorzyść. Nie obchodzi go przecież, czy zapisy w umowie są dla Ciebie korzystne i czy przypadkiem nie sprzedajesz za tanio.

III. Odpowiedzią na realia rynku jest trzecia strategia. Bardzo prosta i logiczna: za usługę płaci ta strona, która ją zleca.

Jeśli mam szukać idealnego mieszkania dla kupującego i chronić jego interesy – moje wynagrodzenie zapłaci kupujący. Jeśli natomiast mam pracować dla Ciebie, szukać nabywcy na Twoją nieruchomość i zadbać o Twoje korzyści, to z Tobą podpiszę umowę i Ty wynagrodzisz moje starania. Brzmi sensownie, prawda?

Konsekwencje wybrania tej formy rozliczenia się z pośrednikiem:

  • wiesz za co płacisz – każda strona wie, co może oczekiwać od pośrednika,
  • masz agenta na wyłączność – dba głównie o Twoje korzyści, nie ma konfliktu interesów,
  • wspomagasz promocję swojej oferty – agent może więcej zainwestować w reklamę i promocję Twojej nieruchomości,
  • przyśpieszasz sprzedaż – grupa docelowa jest nieograniczona, agent chętnie będzie współpracował z innymi biurami, a klienci szukający oszczędności chętniej kupią Twoją nieruchomość niż konkurencji,
  • zapewniasz sobie sprzedaż za wyższą cenę – zyskujesz dodatkowy argument negocjacyjny i zbijasz argumenty drugiej strony,
  • brak ukrytych kosztów,
  • okazujesz szacunek zarówno dla agenta, który pracuje tylko dla Ciebie, jak i dla klienta kupującego.

Właśnie tę ostatnią zasadę rekomendujemy klientom naszego biura. 100% z nich rozumie tę zależność i ostatecznie bardzo doceniają taką formę rozliczenia z pośrednikiem. Przynosi im ona dużo korzyści.

W 2017 roku nastąpiła nowelizacja ustawy regulującej pracę pośrednika. Po zmianach pośrednik może wykonywać czynności pośrednictwa jedynie na podstawie umowy pośrednictwa. Umowa ta musi być odpłatna – co oznacza, że podpisana na 0 zł jest niezgodna z prawem – pośrednik zawierając taką umowę łamie prawo i działa na szkodę swojego klienta. Dla Ciebie drogi kliencie jest to ważna wiadomość.

Monika Gawrońska
Właściciel Biura
Galeria Nieruchomości Sp. z o.o.